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Conduire et réussir les négociations dans les projets

Management de Projets

EN BREF

Sauf heureux coup de chance, pour réussir une négociation, il faut s’y être rigoureusement préparé en amont, avoir préalablement clarifié le résultat que l’on vise, être capable d’intégrer les logiques de ses interlocuteurs,  anticiper et savoir s’inscrire dans une démarche gagnant-gagnant.

THÉMATIQUES

Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation. Maîtriser le face à face. Gérer les situations critiques et garder le fil.

OBJECTIFS

DIAGNOSTIQUER son profil de négociateur
DEFINIR une stratégie de négociation adaptée à vos interlocuteurs et au contexte
MAITRISER les techniques du face à face : questionnement, écoute analyse, influence
DEVELOPPER des réflexes pour redresser des situations de dérives en continuant à construire

 

 

PROGRAMME DÉTAILLÉ ET HORAIRES

Journée 1
9h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Introduction et présentation de la session

Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation

9h30
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Se mettre d’accord sur les définitions :

Qu’est-ce que négocier ?

Qu’est ce qui n’est pas de la négociation ?

 

Valider les 3 pré-requis  nécessaires à  une négociation : divergence, absence de règles, recherche d’un accord

 

Intégrer les deux leviers d’une négociation réussie : stratégie et comportements

 

Identifier votre style de négociateur : empathique, coopératif, routinier, fuyant, compétiteur. 

Quelles attitudes développer pour accroitre votre efficacité de négociation ?

14h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Construire sa stratégie de  négociation :
Formaliser ses objectifs et son ambition

 

Anticiper les seuils et points de rupture (batna), les bénéfices et coûts des variables négociées, les concessions acceptables

 

Comprendre et influencer les curseurs du pouvoir (temps, choix, poids, information, influence, sanction)
Repérer les décideurs et leurs enjeux

FIN DE LA journée À 17h30

Journée 2

Maîtriser le face à face

9h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Maîtriser les 5 attitudes fondamentales du  face à face en négociation :

se synchroniser,  rebondir, accueillir les objections, construire avec les pierres de l‘autre, conclure en silence

 

Se synchroniser avec son interlocuteur :

les lois de l’iceberg

 

Repérer  les postures déséquilibrées et recréer une relation positive

14h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Mettre  en œuvre le cycle d’influence CIME (comprendre, influencer, mettre en accord, engager à l’action)

 

Outils : Questionnement de compréhension,  questions montantes et descendantes, Identification des freins et moteurs et des niveaux de besoins

 

Questionner  pour influencer

 

Obtenir et matérialiser un engagement

 

Pratiquer une écoute complète, exhaustive : dépasser ses filtres perceptuels et s’adapter au prisme de l’autre

FIN DE LA journée À 17h30

Journée 3

Gérer les situations critiques et garder le fil

9h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Pourquoi une situation est-elle critique ? 

Quels sont vos moments difficiles et pourquoi le sont-ils ?


Comprendre et décoder les mécanismes de défense, les nôtres et ceux de nos interlocuteurs


Gérer les objections, les critiques et remarques négatives en préservant sa position et la relation

14h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : P-Val Conseil

Faire passer un message difficile, assumer sa position et la faire accepter

 

Savoir dire non sans casser la communication

 

Identifier et traiter les zones de conflit : Reconnaissance des pouvoirs,

 

Redresser les dérives dans le processus de négociation et prendre position : DESC

FIN DE LA session À 17h00

PRÉ-INSCRIPTION : Conduire et réussir les négociations dans les projets

Solution sur mesure

contact : 01 44 58 28 32