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Négocier et renforcer la résolution des différends

Contrats et marchés de travaux

EN BREF

La négociation est une compétence primordiale pour le contract manager avec les parties prenantes internes et externes du projet.

Pour réussir une négociation, il faut s’y être rigoureusement préparé en amont, avoir préalablement clarifié le résultat que l’on vise, être capable d’intégrer les logiques de ses interlocuteurs,  anticiper et savoir s’inscrire dans une démarche gagnant-gagnant.

 

Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager. Tous les modules sont indissociables. Pour consulter le certificat dans son intégralité.

THÉMATIQUES

Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation

Maîtriser le face à face

OBJECTIFS

CONSTRUIRE une stratégie de négociation de façon à être préparé face à des interlocuteurs parfois difficiles.

MAITRISER les techniques du face à face pour conduire la relation et ne pas la subir.

DEVELOPPER des réflexes pour identifier les situations de dérive ou recadrer certains acteurs.

 

Exposés, mises en situation

PROGRAMME DÉTAILLÉ ET HORAIRES

Journée 1
9h00

Présentation du Module et tour de table

Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation

9h15 - 12h30
Ségolène de la FOUCHARDIERE : Cabinet P-VAL

Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation

Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation

Valider les 3 pré-requis nécessaires à une négociation :

divergence, absence de règles, recherche d’un accord

Intégrer les deux leviers d’une négociation réussie :

stratégie et comportements

Identifier votre style de négociateur :
empathique, coopératif, routinier, fuyant, compétiteur.

Quelles attitudes développer pour accroitre votre

efficacité de négociation ?

Construire sa stratégie de négociation

14h00 - 17h30
Ségolène de la FOUCHARDIERE : Cabinet P-VAL

Formaliser ses objectifs et son ambition
 

Anticiper les seuils et points de rupture (batna), les bénéfices et coûts des variables négociées, les concessions acceptables
 

Comprendre et influencer les curseurs du pouvoir (temps, choix, poids, information, influence, sanction)
 

Repérer les décideurs et leurs enjeux

FIN DE LA journée À 17h30

Journée 2

Maîtriser le face à face

9h00 - 12h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : Cabinet P-VAL

Maîtriser les 5 attitudes fondamentales du face à face en négociation :

se synchroniser, rebondir, accueillir les objections, construire avec les pierres de l‘autre, conclure en silence

Se synchroniser avec son interlocuteur

13h30 - 15h00
Ségolène de la FOUCHARDIERE : Cabinet P-VAL

Les lois de l’iceberg

Repérer les postures déséquilibrées et recréer une relation positive

 

Exercice de mise en situation

15h15 - 17h15
17h15

Conclusion du Module et évaluation

FIN DE LA journée À 17h30

PRÉ-INSCRIPTION : Négocier et renforcer la résolution des différends