Négocier et renforcer la résolution des différends
EN BREF
La négociation est une compétence primordiale pour le contract manager avec les parties prenantes internes et externes du projet.
Pour réussir une négociation, il faut s’y être rigoureusement préparé en amont, avoir préalablement clarifié le résultat que l’on vise, être capable d’intégrer les logiques de ses interlocuteurs, anticiper et savoir s’inscrire dans une démarche gagnant-gagnant.
Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager. Tous les modules sont indissociables. Pour consulter le certificat dans son intégralité.
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation
Maîtriser le face à face
OBJECTIFS
CONSTRUIRE une stratégie de négociation de façon à être préparé face à des interlocuteurs parfois difficiles.
MAITRISER les techniques du face à face pour conduire la relation et ne pas la subir.
DEVELOPPER des réflexes pour identifier les situations de dérive ou recadrer certains acteurs.
Exposés, mises en situation
PROGRAMME DÉTAILLÉ ET HORAIRES
Présentation du Module et tour de table
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation
Valider les 3 pré-requis nécessaires à une négociation :
divergence, absence de règles, recherche d’un accord
Intégrer les deux leviers d’une négociation réussie :
stratégie et comportements
Identifier votre style de négociateur :
empathique, coopératif, routinier, fuyant, compétiteur.
Quelles attitudes développer pour accroitre votre
efficacité de négociation ?
Construire sa stratégie de négociation
Formaliser ses objectifs et son ambition
Anticiper les seuils et points de rupture (batna), les bénéfices et coûts des variables négociées, les concessions acceptables
Comprendre et influencer les curseurs du pouvoir (temps, choix, poids, information, influence, sanction)
Repérer les décideurs et leurs enjeux
FIN DE LA journée À 17h30
Maîtriser le face à face
Maîtriser les 5 attitudes fondamentales du face à face en négociation :
se synchroniser, rebondir, accueillir les objections, construire avec les pierres de l‘autre, conclure en silence
Se synchroniser avec son interlocuteur
Les lois de l’iceberg
Repérer les postures déséquilibrées et recréer une relation positive
Exercice de mise en situation
Conclusion du Module et évaluation
FIN DE LA journée À 17h30
PRÉ-INSCRIPTION : Négocier et renforcer la résolution des différends