Conduire et réussir les négociations dans les projets
EN BREF
Sauf heureux coup de chance, pour réussir une négociation, il faut s’y être rigoureusement préparé en amont, avoir préalablement clarifié le résultat que l’on vise, être capable d’intégrer les logiques de ses interlocuteurs, anticiper et savoir s’inscrire dans une démarche gagnant-gagnant.
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation. Maîtriser le face à face. Gérer les situations critiques et garder le fil.
OBJECTIFS
DIAGNOSTIQUER son profil de négociateur
DEFINIR une stratégie de négociation adaptée à vos interlocuteurs et au contexte
MAITRISER les techniques du face à face : questionnement, écoute analyse, influence
DEVELOPPER des réflexes pour redresser des situations de dérives en continuant à construire.
Evaluation des connaissances : autopositionnement
PROGRAMME DÉTAILLÉ ET HORAIRES
Introduction et présentation de la session
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation
Se mettre d’accord sur les définitions :
Qu’est-ce que négocier ?
Qu’est ce qui n’est pas de la négociation ?
Valider les 3 pré-requis nécessaires à une négociation : divergence, absence de règles, recherche d’un accord
Intégrer les deux leviers d’une négociation réussie : stratégie et comportements
Identifier votre style de négociateur : empathique, coopératif, routinier, fuyant, compétiteur.
Quelles attitudes développer pour accroitre votre efficacité de négociation ?
Construire sa stratégie de négociation :
Formaliser ses objectifs et son ambition
Anticiper les seuils et points de rupture (batna), les bénéfices et coûts des variables négociées, les concessions acceptables
Comprendre et influencer les curseurs du pouvoir (temps, choix, poids, information, influence, sanction)
Repérer les décideurs et leurs enjeux
FIN DE LA journée À 17h30
Maîtriser le face à face
Maîtriser les 5 attitudes fondamentales du face à face en négociation :
se synchroniser, rebondir, accueillir les objections, construire avec les pierres de l‘autre, conclure en silence
Se synchroniser avec son interlocuteur :
les lois de l’iceberg
Repérer les postures déséquilibrées et recréer une relation positive
Mettre en œuvre le cycle d’influence CIME (comprendre, influencer, mettre en accord, engager à l’action)
Outils : Questionnement de compréhension, questions montantes et descendantes, Identification des freins et moteurs et des niveaux de besoins
Questionner pour influencer
Obtenir et matérialiser un engagement
Pratiquer une écoute complète, exhaustive : dépasser ses filtres perceptuels et s’adapter au prisme de l’autre
FIN DE LA journée À 17h30
Gérer les situations critiques et garder le fil
Pourquoi une situation est-elle critique ?
Quels sont vos moments difficiles et pourquoi le sont-ils ?
Comprendre et décoder les mécanismes de défense, les nôtres et ceux de nos interlocuteurs
Gérer les objections, les critiques et remarques négatives en préservant sa position et la relation
Faire passer un message difficile, assumer sa position et la faire accepter
Savoir dire non sans casser la communication
Identifier et traiter les zones de conflit : Reconnaissance des pouvoirs,
Redresser les dérives dans le processus de négociation et prendre position : DESC
Conclusion et évaluation de la session
FIN DE LA session À 17h00
PRÉ-INSCRIPTION : Conduire et réussir les négociations dans les projets