Objectifs pédagogiques
Les organisations sont sujettes à des systèmes de plus en plus complexes confrontés à des divergences d’intérêts, des évolutions accélérés dans leurs environnements et des objectifs qui peuvent être aussi opposés.
La négociation est au cœur même des enjeux du secteur privé et public et vise à conclure des accords mutuellement bénéfiques entre les parties.
Acquérir les compétences clés pour mener des négociations complexes de manière durable et efficace interne/externe à votre organisation. Explorer les approches de la négociation, basées sur des cas d’étude propres aux meilleures pratiques des négociateurs chevronnés, tout en prenant en compte l’impact des biais cognitifs. Cette formation vous permettra de perfectionner vos techniques de communication et d’évaluer vos résultats afin d’ajuster vos stratégies pour garantir une amélioration continue. C’est l’opportunité idéale pour maîtriser l’art de la négociation et atteindre des résultats gagnants.
Appréhender les principes fondamentaux de la négociation commerciale et les différentes approches théoriques et méthodologiques Analyser les besoins et les points de vue des différentes parties prenantes afin de mener un projet commercial grand compte Formuler à l'écrit et à l'oral des stratégies de négociation adaptées à divers contextes Appliquer des techniques de communication efficaces pour influencer et amener à l'adhésion Évaluer les résultats d'une négociation et ajuster les stratégies futures
Programme
Jour 1
Accueil, tour de table des attentes et Ice-Breaker.
Le cadre de la négociation :
Définition et enjeux de la négociation.
Ce qui est négociation et ce qui l’est pas.
Négociations compétitive ou distributive (perdant-gagnant) vs coopérative ou intégrative (gagnant-gagnant) : les grands principes de la négociation raisonnée d’Harvard.
L’étique en négociation.
Temps de pause.
Mises en situations et débriefes.
Analyse des scénarios réels pour identifier les principes clés.
Identifier les principaux biais cognitifs en négociation.
Diagnostiquer ses propres biais cognitifs (test et débriefe).
Déjeuner.
Débriefe de la matinée.
Meilleures pratiques des négociateurs chevronnés.
Analyse des parties prenantes.
Préparation de la négociation.
Temps de pause.
Activité pédagogique : simulation de préparation.
Débriefe
Bilan et évaluation de la journée.
Jour 2
Ice breaker : quel style de négociateur êtes-vous ?
Communication assertive et protocole d’adhésion.
Temps de pause.
Mise en situations, feedbacks, débriefes.
Les négociations difficiles – les règles du jeu.
Déjeuner.
Débriefe de la matinée.
Activité pédagogique : jeux de rôles sur les négociations difficiles.
Temps de pause.
Les négociations difficiles – les manœuvres et manipulations les plus fréquentes.
Evaluation des négociations, amélioration continue.
Bilan et évaluation de la formation.
Public
Pré-requis
Intervenants
Évaluation
Exemples d’application, étude de cas, quiz…
