Objectifs pédagogiques
Sauf heureux coup de chance, pour réussir une négociation, il faut s’y être rigoureusement préparé en amont, avoir préalablement clarifié le résultat que l’on vise, être capable d’intégrer les logiques de ses interlocuteurs, anticiper et savoir s’inscrire dans une démarche gagnant-gagnant.
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DIAGNOSTIQUER son profil de négociateur DEFINIR une stratégie de négociation adaptée à vos interlocuteurs et au contexte MAITRISER les techniques du face à face : questionnement, écoute analyse, influence DEVELOPPER des réflexes pour redresser des situations de dérives en continuant à construire. Evaluation des connaissances : autopositionnement
Programme
Jour 1
Introduction et présentation de la session
Préparer son approche, tout se joue en amont dans la négociation
Se mettre d’accord sur les définitions :
Qu’est-ce que négocier ?
Qu’est ce qui n’est pas de la négociation ?
Valider les 3 pré-requis nécessaires à une négociation : divergence, absence de règles, recherche d’un accord
Intégrer les deux leviers d’une négociation réussie : stratégie et comportements
Identifier votre style de négociateur : empathique, coopératif, routinier, fuyant,
12h30-14h00 Déjeuner
Construire sa stratégie de négociation :
Formaliser ses objectifs et son ambition
Anticiper les seuils et points de rupture (batna), les bénéfices et coûts des variables négociées, les concessions acceptables
Comprendre et influencer les curseurs du pouvoir (temps, choix, poids, information, influence, sanction)
Repérer les décideurs et leurs enjeux
Fin de la journée à 17h30
Jour 2
Maîtriser le face à face
Maîtriser les 5 attitudes fondamentales du face à face en négociation : se synchroniser, rebondir, accueillir les objections, construire avec les pierres de l‘autre, conclure en silence
Se synchroniser avec son interlocuteur : les lois de l’iceberg
Repérer les postures déséquilibrées et recréer une relation positive
12h30-14h00 Déjeuner
Mettre en œuvre le cycle d’influence CIME (comprendre, influencer, mettre en accord, engager à l’action)
Outils : Questionnement de compréhension, questions montantes et descendantes, Identification des freins et moteurs et des niveaux de besoins
Questionner pour influencer
Obtenir et matérialiser un engagement
Pratiquer une écoute complète, exhaustive : dépasser ses filtres perceptuels et s’adapter au prisme de l’autre
Fin de la journée à 17h30
Jour 3
Gérer les situations critiques et garder le fil
Pourquoi une situation est-elle critique ?
Quels sont vos moments difficiles et pourquoi le sont-ils ?
Comprendre et décoder les mécanismes de défense, les nôtres et ceux de nos interlocuteurs
Gérer les objections, les critiques et remarques négatives en préservant sa position et la relation
12h30-14h00 Déjeuner
Faire passer un message difficile, assumer sa position et la faire accepter
Savoir dire non sans casser la communication
Identifier et traiter les zones de conflit : Reconnaissance des pouvoirs,
Redresser les dérives dans le processus de négociation et prendre position : DESC
Conclusion et évaluation de la session
Fin de la session à 17h00
Bilan de la formation
Public
Toute personne en situation de devoir convaincre, et/ou trouver une solution d’entente pour l’attribution de moyens et ressources, et/ou gérer une situation difficile, avec des interlocuteurs internes (collaborateurs, hiérarchie) ou externes (fournisseurs, partenaires).
Pré-requis
Aucun
Pédagogie
-Questionnaire d’autopositionnement (prérequis, expériences, attentes), fil rouge assuré par le coordinateur expert ou un référent de PFC, temps d’interaction avec le(s) expert(s) et les apprenants, apports théoriques et méthodologiques, illustrations concrètes, exemples d’application, étude de cas, quiz, retour d’experience. Evaluation des connaissances : exemples d’application, étude de cas, quiz..
